系统+管理+共享+互联网思维，迈客风京东专卖店蔡国钢的运营之道

 广东的人口已经超过1.1亿，全省的GDP更达到8万多亿，约占全国市场的10%以上，如此巨大的一块‘蛋糕’，怎么可能不吸引投资者们争相涌入呢？但作为改革开放的前沿，在经历互联网的洗礼之后，广东传统零售正以每年百分之三四十的速度下滑，如果不做新的探索，零售行业的发展将十分困难。在这样的市场状况下，国内最早的O2O商业新模式践行者之一的迈客风集团，瞄准了广东市场的消费前景和巨大发展潜力，从2013年起，就在持续探索传统零售转型，与京东无界零售的布局一拍即合，在广东这一前沿市场广泛布局京东线下实体店，强强联手，共同打造线上线下生态链，一跃成为广东线下零售行业的领头羊。因此，笔者采访了在线下零售行业摸爬滚打20年的迈客风总裁蔡国钢先生。

广东迈客风集团总裁 蔡国钢

“从2016年开始，我们就与京东展开了密切合作。2017年我们单独创立了广东迈客风集团，专门探索无界零售的未来。我们是京东最早的一批无界零售合作伙伴，2016年京东线下实体店布局的首个门店——深圳坪山店就是迈客风与京东合作的。”在之后的近两年中，蔡国钢始终坚定与京东的深度合作，并在全广东省开业了近80家京东之家和京东专卖店，全年的营业额将近5亿。蔡国钢坚信无界零售是零售行业的未来发展方向，迈客风京东专卖店将成为广东零售市场的风向标。

迈客风是京东无界零售最早及最大的服务商之一，是国内最早的O2O商业新模式践行者之一，也是政府重点扶持的倍增成长型企业之一，泛集团拥有20多年的零售实体经营经验，现有京东实体店80余家。

阶段运营，循序渐进

近20年的线下通讯行业零售经验，让蔡国钢将实体门店与电商的区别看得很透彻。“线下和线下最大的差异，就是线下为消费者提供的是产品体验和有温度的服务，而线上给消费者提供的是更多的产品选择，与更方便快捷的购买服务。其实二者各有特色，但我觉得将它们进行科学组合后可能会产生更奇妙的效果。”这也是蔡国钢选择与京东共同探索无界零售的原因。

对新事物的探索往往不是一帆风顺的。就在2016年深圳坪山店营业期间，蔡国钢发现这家店的业绩和客流虽有提升，但跟预期有明显差异。为弄清背后的原因，他在该店蹲点三天，发现做无界零售并不是简简单单挂一块招牌就行，而要从系统、流程到运营标准上进行变革。“这与传统的零售门店是截然不同的，传统门店产品品类少，从商品到客流的管理都不够精确，而做无界零售实体店则不同，如果没有成熟的管理和运营标准，就很难做成功。”蔡国钢说道。

因此，迈客风历经2年，经过不停的探坑、填坑，已经打造出一套适合无界零售发展的经营体系及标准，已拥有无界零售八大研究院及八大IT系统。

广东河源迈客风京东专卖店

经过近几年与京东的无界零售探索，迈客风集团总结了一些门店运营和管理的经验，分阶段运营是管理近80家京东实体店最行之有效的做法。蔡国钢介绍到，“我们把门店的经营分为三个阶段，前3个月为培育期，3-6个月叫成长期，6个月之后的门店即为成熟期。”

为什么会分为这三个阶段？从门店的经营到成熟需要有一个消费者认知的过程。迈客风在门店不同阶段采用不同的策略。店面在培育期的时候，主要任务就是让消费者认识门店，这个阶段主要通过低于市场的价格及场景体验让消费者能真正从门店得到实惠，并养成一种到店消费的习惯，这也是一种储客的过程，这个阶段门店同步发展大量的会员。到成长期的时候，门店将保持和京东线上商品同价，并结合线上进行客户运营，让消费者认识到门店贴心且齐全的服务，逐渐向稳定运营过渡。当门店运营到6个月后，成熟期店面将根据大数据再次整合产品资源，以及充分发挥线上线下渠道的运营功能，将人效及坪效提升到一个新的高度。

消费者在迈客风京东专卖店购物

有意识地让利给消费者，为消费者提供贴心的服务和购物体验，其实是在培育市场，为门店的稳定运营提供契机。

科学发展，打造共享型的零售体系

广东的零售市场如此之大，要怎样因地制宜，契合当地消费者和市场的需求进行京东线下门店布局及提升运营质量呢？蔡国钢指出，京东的智能选品、智能库存为门店特色奠定了很好的基础，通过京东大数据，门店可以根据消费者购物情况分析出每家门店和每个商圈的不同特色，针对不同的市场和客户群体进行相应选品陈列，从而形成“千店千面”的特色。区别于其他品牌商，迈客风的诸多门店布局已经呈现出相当的差异化。

而迈客风更先进的经营之道在于推进从新实体到O2O，再到共享型零售体系的战略路径。第一阶段，迈客风京东实体店依托大数据，从单一品类到多品类，从功能体验到场景体验，从传统营销到新营销，真正从原来的传统实体店升级为新实体。第二阶段，通过门店O2O体验区的打造及线上商城与门店的联动，实现线上销售，线下服务，永不缺货，实现GMV的增长及服务范围的扩充。第三阶段，迈客风将无界零售打造为共享型的零售体系，每个门店以及商城都是共享平台，以门店为中心，通过一人一码一商城，发展兼职销售员团队，共享门店与商城的产品、库存及系统，从而提升单店GMV。通过一店一码一商城，联盟周边异业商户，通过共享门店与商城的产品、库存及系统，开展代销及联合推广活动。这种开放、共享式的销售策略将成为未来线下零售的发展重点。

迈客风京东专卖店内部陈设

在这样的经营理念下，迈客风京东线下店的平均人效已经达到15万，平均坪效也达到6000。而在共享型零售体系下的门店，人效已可达到30万，坪效也能达到16000以上。在2019迈客风发展规划中，迈客风将在明年打造一个“百万人效俱乐部”，汇集月销售额过百万的员工，进行成功经验的分享和总结，这既是一个激励机制，也有望打造一个行业标杆，为未来线下门店运营提供有效的解决方案。

强强联合，借力京东优势

在迈客风的无界零售布局中，京东的作用是至关重要的。首先，京东作为全国知名的互联网电商平台，在互联网快速发展的十几年间，已经家喻户晓。多年积累的口碑和认可度带来的海量客流，是蔡国钢首要看重的京东优势之一。

此外，依托京东多年来积累的供应链和大数据能力，京东在获取资源方面的优势相当明显。“京东是电商平台的佼佼者，而且是自营平台，在资源获取上肯定比一般零售商强。我们近20年来一直在做通讯行业，我们的资源强在通讯，但通讯之外的资源我们是没有的。与京东的合作，迈客风可以借助京东强大的供应链优势来丰富自身产品品类，从而推动无界零售的发展。” 

迈客风京东专卖店场景化陈列

更重要的是，京东作为互联网企业具备很强的互联网思维，京东团队对互联网的认知比传统零售商要深入得多，借助京东的互联网思维和管理模式，能与迈客风形成优势互补。

除了品牌、资源和互联网思维上的优势，让蔡国钢感触最深的还是京东无界零售的团队了。蔡国钢说道，“京东这么大的互联网企业，团队却没有一点架子，京东无界零售的团队非常开放且务实，会聆听我们这些合作商的声音，解决我们的困惑，这更加坚定了我与京东深入合作的信心。”

同样，在线下零售深耕多年的迈客风集团，自身实力也不可小觑。迈客风对广东线下市场有更加深入的了解，不管是市场政策资源、门店选址，还是店面管理、区域文化等，迈客风都具备相当的线下整合能力。正是将迈客风在线下零售的管理经验与京东线上的资源优势相结合，无界零售的未来才更加明亮。

管理+系统，缺一不可

虽然拥有如此庞大的零售门店规模，蔡国钢依旧面临着许多掣肘，而管理和系统作为无界零售的“护城河”，也是蔡国钢最重视的发力点。首先，要实现无界零售的管理，就需要既懂互联网又懂线下的人才。但就目前的市场来看，无界零售的管理人才还十分稀缺，这是未来管理人才的重点培养方向。

其次，技术也是无界零售发展的一大核心。虽然大家可能都在谈黑科技、互联网，但真正愿意探索无界零售系统的并不多。“系统是降低成本和提升效率的很好的工具。不做无界零售的人是不在乎系统的，他们不需要精确的管理，就能完成门店的销售和运作。但迈客风不行，多年来，我们一直在探索无界零售，也在系统上做出了许多研究。我们探索如何跟京东的系统进行打通，如何利用系统实现消费者、员工和商品三者之间的联动。”蔡国钢说道，只有实现标准化、系统化的管理，无界零售才算真正上了新台阶。

迈客风京东专卖店店员合影

在蔡国钢看来，无界零售需要有自己的“护城河”，系统和管理就是无界零售的“护城河”，它们是需要时间和成本来完成的。只有无界零售的“护城河”稳固了，才能谈得上无界零售的未来。目前，迈客风已经打造了适合无界零售高速发展的八大IT系统。

在践行无界零售的道路上，广东迈客风集团从不会止步。蔡国钢表示，2019年，迈客风将新增200个京东实体店，预期营业额将达到30个亿。未来几年，在广东省的21个地市，迈客风将在每个县镇都布局京东线下网点，为当地的居民提供更加智能便捷的购物服务和体验。并且，除了做销售服务以外，还将为消费者带来更多的增值服务，比如用物联网为居民提供未来智能家居生活解决方案，为偏远县镇打通京东物流配送服务等。

目前，迈客风也在规划A轮融资和上市计划。相信在2019年，广东迈客风集团将进入快速增长期，将无界零售的成果做到更好，为无界零售谱写更辉煌的未来！